第十一章 在上海的培训（四）—上市场 (3-2)

“哦，是这样的，我们公司推出了一个专门针对个人客户的人身保险，您有没有兴趣，我们给您介绍一下。”夏信说。

“保险？我都保完了啊，钱都交了啊。”老板说。

“钱都交了？”夏信和胡斌傻眼了，这些同学动作也太快了吧。

“您保的是我们长盛保险公司的保险吗？”胡斌不甘心的问了一句。

“长盛保险公司？不是啊，我保的就是我这个店要是万一着火什么了，就赔我钱的那个保险。”

“哦，您买的是财产险，是保物的。我们这个保险是保人的。”夏信赶紧接话。

“你们怎么保人啊？”老板问了一句。

“老板，这个产品是这样的，保的是意外，比如说您出现意外。。。”

夏信把卡式意外险产品给老板大致讲了一遍，讲完后，望向老板，说“老板，您觉得怎么样？保额高，保费还不贵。”

谁知道老板摇了摇头说“你们这个保险就是人出了意外赔钱，这谁买啊，买了不是咒自己出意外吗？不买不买。“

不管接下来夏信和胡斌怎么说，老板就是坚决不买，甚至脸现出不耐烦的神情。看到这个情况，夏信和胡斌只能告辞出来。接下来两人又接连拜访了几家，无一例外，一提到人身保险都被拒绝了，很多人的理由和第一个老板一样，就是买保险不吉利。

两个人无精打采地站在街边的电线杆下面，胡斌拿出烟，递了一根给夏信，夏信摇了摇头，胡斌自己点，抽了一口，”这活怎么干啊，夏信，这将近三个钟头，我是备受打击，更下决心回去要干财产险了。你看见没，财产险大家都买，一说人身险大家就开始排斥，我看老百姓还没到给自己买保险的时候。“

“是啊，这些人怎么觉得买保险不吉利呢？侯老师说，台湾人均拥有6件保单呢，都是中国人，观念怎么差距这么大？”夏信盯着刚才拜访过的一个杂货店说，“不过，我听你讲的时候，回想我自己在介绍产品时的话，我觉得我们和他们谈保险的方式也有问题。”

“什么问题？”胡斌说着，边把烟头扔在地，拿脚碾了一下。

“好多问题，比如说侯老师教我们的赞美，寒暄动作我们都忘了做，鲤鱼跳龙门的环节我们省略了很多，还有我们在和他们讲的时候，一直都是说，你要是出意外，这话人家肯定不爱听啊。”夏信沉思着说，似乎在回忆刚才和客户面谈时的情景。

两人在街找了个小吃店，一人吃了一碗馄饨，两屉小笼包，来海快半个月了，还是第一次吃到海的特色馄饨。期间两人还想和小吃店老板谈谈保险，但小吃店人太多，老板根本没时间搭理他们。看时间差不多了，两人只好起身赶回宾馆。

踏进教室，两人发现大家都在教室里了，一反往常晚自习的静悄悄，今天教室像开了锅一样的热闹。每个人都在和别人说着什么，有些人还争论地面红耳赤，而侯老师，魏总几个老师笑眯眯地在教室后面坐着，自顾自地在聊天。这是怎么啦？两人心头生起疑问。崔义林看两人进来，迎来说“大家热情很高，侯老师说，回来直接参加讨论就可以，先不打断大家讨论，你们也回组吧。”

刚在自己位子坐下，林文娟就问“你们怎么样，夏信？”“不怎么样。”夏信摇摇头，把自己和胡斌一下午的经历说了一遍，最后说“我觉得一是老百姓的观念比较保守，再有我们的专业技术也存在问题。一着急，侯老师教的好多东西都忘了。我感觉市场比通关难多了。你们怎么样？”

“我们大家和你们也差不多，客户都不太接受人身保险，对意外险也很排斥。”林文娟说、

“我觉得我们要总结一下，在过程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市场的话，可以避免。”同组来自F省的学员说。

“对，我们先讨论一下，如何应对买保险不吉利这个问题吧。”林文娟提议道。

“好啊，那我们抓紧时间吧，感觉好多问题呢。”

一晚，教室里的声浪就没有停歇过，大家把今天展业过程中遇到的各种问题，和自己在展业过程当中存在的一些技术的疑惑都拿出来进行了讨论。

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