218客户忠诚度 (2-1)

那位副总监说在各大医院任职的医生，其实也都开展一些研究课题。

比如林氏地产办公楼附近那家针对儿童的大医院，里面不光眼科，其他各种科室都是天天爆满，全国儿童疑难杂症都来这里看。相应的医药代表也是经常上门推销各种新药、新设备。

如果找到这家医院，开展近视治疗仪的有关研究，公司出设备出钱让参与研究的患者能免费享受到治疗，医院配合相关的医生给开检查，对患者进行定期复诊，及时纠偏，用数据写论文，这种多方互惠互利的合作，医院肯定是不会拒绝的。

蒋芳不解道：“那我们免费提供了这些仪器，还给患者报销，我们的赢利点在哪里？莫非靠这少数的患者口碑传播，带动更多人付费购买仪器防控治疗近视么？”

林若妍在现实世界见识过这个套路，笑道：“这仪器并不是说用一年半载就行的，要天天用，发现有近视苗头后就每天用两次，虽然每次只用几分钟，却需要日积月累持续三年五载的。

我们和医院合作的项目，就免费第一年，往后再想用的时候，就要患者和我们签约，租用仪器。我们也可以设置相关配套服务中心，设备租用一年一签，或者租用多年，每年定期到我们这个服务中心进行更换维护。”

那位营销副总监顺着林若妍的意思仔细一想，已经明白那不再是传统卖货一票买卖的逻辑了，立刻迎合道：“林总说得对，设备只租不卖，这个相当高明啊。”

蒋芳此时也琢磨过来了。

以前她的销售思路都是卖完货基本工作就结束了，她追求的就是卖出的结果，为了卖出这样东西，她会有各种营销手段。

但是如果货不是“卖”呢？就像是有些房子因为产权证无法分割不能正常卖，只能是长租，租金其实与卖出的价格差不多了。

近视治疗仪这种产品，实际的成本很可能不到一万，一次性卖掉，人家把仪器拿走了，和公司没有关系了，他可能也就新鲜一段时间，公司就算有后续服务，常规做法也是设备出问题找你保修。

而人的惰性让购买仪器的客户持续使用产品的概率，随着时间流逝逐渐减少。毕竟人会想，这东西已经是自己的了，自己想用就用，没空就不用。你卖货的不管我，爹妈不管我，我又不欠你什么钱，当然随意了。

偏偏这个仪器是要求每天要用，早晚各一次，虽然每次也就几分钟，不过要日积月累持续不断才行。一天不用，一段时间不用，那都没效果了。

当一票买卖的时候，买卖双方都不珍惜的情况下，真能坚持使用仪器的人太少了。倘若换个概念，就是租用呢？我的仪器不是卖给你，而是租给你的，效果可能会截然不同。

蒋芳小的时候，街边流行租书铺子和租录像的铺子。录像机是金贵玩意，她家里条件差压根没见过，不过书，她还是能租的起。

租书每本5毛钱看一天，她就会特别抓紧看完，上课偷着看，晚上躲被窝里打手电看。押金十块，她攒了一个月呢，比书贵她也是认的。反而押金会一直就放在租书铺子，每天换本书拿回家看，看得非常快。

另外由于押金贵，租书选了一个铺子之后，一般都要把这个铺子里所有自己感兴趣的书都看完才会换别家，客户忠诚度极高。书籍也尽量会保证不破损，因为破损要赔钱的。反而是爸妈给买的书，她不太在意，总想着反正是自家东西了，以后有时间再看。直到毕业，也好多本没看完。

蒋芳工作后，还发现有一些办公设备也是可以长期租用的。有那种租赁复印机打印机的店铺，也有租电脑什么的，都是上万的大件。一般小企业刚开始开办，没有那么多资金购置自有资产，都会考虑租用设备。而且人家还免费上门维护设备，租期内设备非认为破坏，还给换好的，多划算。

便宜的东西也可以租，比如售楼或卖场做活动，租鲜花摆几天，花凋谢了人家免费换新，使用的那几天，自己完全不用照料，用完那些东西就都还了，也不用考虑如何处理。

所以租赁这个概念，其实大有学问可以做。

林若妍把现实世界里见识过的一些“租赁”经营的手段讲出来，启发大家：

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