第十二章 龙的客户需求研究（一） (2-2)

像叶棉乡这种的原料生产企业更是如此，它们不仅要关注产品本身，还需要关注产品衍生物。

而洛恩目前只是知晓叶棉，却对叶棉后续的产品一无所知，这无疑是一种短视。

海德萨姆不了解其中关系，有些迷惑，但还是立刻回答：“老板，叶棉卖到各大组织后，主要用于内衬防具的制作。”

“受众呢？我的意思是，只有各大组织想要？”洛恩问的很快。

海德萨姆也不由加快语速：“没错，叶棉昂贵，也只有各大组织……”

话说到一半，海德萨姆好像想到什么，又急忙摇头否定前言：“啊不对，如果是‘想要’的话，很多无姓之人也想要叶棉衣物，只是我们目前只向各大组织销售。”

“无姓之人？”洛恩奇怪地看了乡民一眼，“他们一不参与战争，二没钱，要叶棉衣物做什么？”

海德萨姆有些尴尬：“其实无姓之人也有很多富户，只是叶棉乡有钱人比较少……这些富户之所以想要叶棉衣物，是因为……”

“因为什么？”

“因为好看……”

话一出口，海德萨姆脸上有些发红，昨晚刚谈论过无姓之人自甘堕落，现在想想真是如此，想要珍贵的叶棉衣物竟然只是因为好看。

而洛恩则是如醍醐灌顶般，浑身通透，惊喜地不断重复：“对啊！对啊！衣服不就是好看才卖的出去嘛！”

洛恩此时恨不得扇自己一下，这么简单的道理竟还需要别人提醒才想到。

其实也怪不得洛恩，他穿越之后经历的全是打打杀杀，以至于思维模式固定在‘需求层次的最底层’，既‘服装起防护作用’这一点上。

然而，实际生活中，促使品牌型服装畅销的，是‘更高的需求层次’，既‘服装是装饰品’这一点。

不同的需求决定不同的视野：

各大组织需要好材料，他们就光看见叶棉的坚韧。

无姓之人富户需要靓丽的衣装，他们就看见叶棉的美丽。

两种都是客户需求，客户需求就像是盲人摸象，每人取各自需要的因素。

想通这一最难的关节，后续的事情就简单很多。

洛恩压下心中激动，问海德萨姆：“叶棉乡，可有普通棉？”

被问到这点，海德萨姆先摇了摇头，又点了点头：

“老板，叶棉乡没有普通棉，但大陆其他地方有，而且是以前经过精灵族友人改良的，称作巨棉，每一株都有果树大小，成长期一周左右。您若需要，我可托暗哨兄弟送来几批。”

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