第137章 优越感 (3-2)

周浩然笑道：“单册定价15元，的确有些高了。咱们这毕竟是复印品，不是正经出版的图书。不过，如果要让利，降价不是最好的方式。”

他是互联网人，他对这一类的促销策略太精通了。

促销的精髓不是便宜，而是占便宜。

甚至促销价，可以比原价更高。

互联网的那一套，简直是把人性死死拿捏。

周浩然接着说：“消费的时候，会形成一种支付痛感。”

“支付痛感？”

陈子璇很好奇。

其他同学也都竖起耳朵倾听。

就觉得周浩然总是能发明创造一些他们没听说过的新词。

周浩然道：“支付痛感，就是顾客在消费的时候，把钱出去的肉疼感。”

陈子璇脱口而出，“降价呗！”

周浩然摇摇头，“你1万块钱，会肉疼；你100块钱，还是会肉疼。降价只能把支付痛感给降低，但是不会消除。这是个心理现象。”

“嗯。”陈子璇美眸盈盈，“浩然，你懂的真多。”周浩然对她的暗送秋波视而不见，郑重其事的说：“消除支付痛感的方式，就是让对方占便宜。让对方产生一种钱了不肉疼，而是一种自鸣得意的优越感。消费者需要的不是便宜，而是占便宜。”

别人还模棱两可。

东方朗是真听懂了，缓缓道：“刚才那几个校领导也抱怨了，说15元的定价太高了。可是，就算定价10块钱，他们还是会不满意，还是会觉得贵。哪怕是定价5块钱，他们也一样会讨价还价。”

王文瑞听他这么一解释，也反应过来，“刚才那么顺利就成交了3200册，都没什么讨价还价，其实就是那些校领导们经验丰富。在咱们这些学生面前，他们有一种经验上的优越感。”

周浩然笑笑，“对，就是优越感。”

王文瑞道：“他们生怕我们反悔了！”

周浩然道：“这就是我们这一次搞b端的图书销售的核心策略。”

王文瑞试探着说：“我们故意装傻，在阶梯式的报价里留出漏洞，等待着他们发现。然后被他们钻空子，来暗自窃喜的占我们便宜。”

“大概就是这个意思。”

周浩然对这种事情，那可真是太熟悉了。

作为互联网大厂的高管，他甚至也亲自操盘过很多次。

比如电商行业里，有“羊毛党”。

专门找电商平台的漏洞。

然后去大肆消费。

可是，这种漏洞，到底是商家搞错了失误留下来的，还是商家为了吸引关注度和流量故意设置的一些漏洞，在等着外界媒体的关注、等着一批薅羊毛的流量上门？

流量是需要钱买的。

买来的流量，转化率往往很低。

如果是消费者主动找上门来的流量，那转化率就高多了。

到了直播带货时代，就更是样百出了。

主播都是在装傻充愣，好像自己亏了多少多少，让消费者形成一种优越感、产生一种占便宜的心理，不管有用没用就开始疯狂下单。

类似的套路应用在96年……

纵然你是图书行业身经百战的教育家，该入局还是得入局。

郭志远有些心疼，“可是我们还是亏了。”

王文瑞点了点头，“嗯，是有点小亏，可这的确很有效的降低了我们上门卖书的难度。要是按照正常流程来卖书，我们这些没什么经验的高中生，跟那些常年图书采购的校领导们周旋，肯定不是对手。这样挺好的。”

东方朗好笑道：“我们签下了这么大个订单，一下就入账了三万多，怎么就亏了？”

“好了，咱们找个地方吃饭吧！”

周浩然终止了这个话题讨论。

亏钱的事不存在。

2800册书的价格跟3200册书的价格相当……乍一看，是亏了400册。

可根本不是这么回事。

2800册书的存在，就是一个对比的标杆。

学校都不是傻子。

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