第九十章

不过，我们最常采用的形式还是参与式观察（partit observation）。参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的一员。所以，要是我想了解百科全书（或真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课）销售组织的顺从手法，我会根据报纸上招聘销售实习生的广告去应征，直接让他们教给我方法。通过这些类似但不尽相同的办法，我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察其技术。故此，这本书里列举的许多证据，都来自我的亲身体验：在各类致力于让你点头称是的组织里假冒顺从专家或心怀远大抱负的专业人士。

我在这三年参与式观察时期掌握的一些信息最有启发意义。尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则里衍生出来的，正因为如此，这些策略就具有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则（分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。

最后，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），我会从这个角度来检验它们。有证据表明，现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。故此，理解无意识影响是怎么一回事，为什么会这样，对当今社会来说也日益重要了。

距《影响力》的上一次出版已经有些时日了，在此期间发生的一些事情，有必要补充到这个新版本当中。我们现在对影响过程比从前有了更为深入的认识，对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对素材做整体上的更新之外，我还特别注意升级了对流行文化和新技术的涵盖，同时收录了有关跨文化社会影响力的研究，即在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。

诉我具体情况。他们的描述（即每一章的“读者报告”）说明，在日常生活里，我们是多么容易又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。

我想感谢为之前版本的“读者报告”做出贡献的人——他们有些是直接跟我联系的，有些是通过自己的课程导师跟我联系的：帕特·鲍勃斯（Pat Bobbs）、马克·黑斯廷斯（Mark Hastings）、詹姆斯·迈克尔斯（James MichaeIs）、保罗·内尔（PauI R. NaiI）、艾伦·雷斯尼克（AIan J. Resnik）、达里尔·雷茨拉夫（DaryI RetzIaff）、丹·斯威夫特（Dan Swift）和卡拉·瓦斯克斯（KarIa Vasks）。

我还扩充了一个环节，它是先前读者的反馈让我想到的。这个环节的内容来自之前读了《影响力》的读者，他们意识到某个原则在特定的情况下怎样对（或为）自己发挥了作用，并写信告

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