第八十六章

金利来进军大陆市场时，采用了“神龙见首不见尾”的销售策略——只做广告不发货。一时间，大陆的主要媒体反复刊播金利来的广告，那句著名的广告语“金利来领带，男人的世界”更是成为耳熟能详的流行语。但商店里却从来没出现过金利来领带的踪影，无论是顾客还是售货员，都在交头接耳地打听，金利来什么时候才能到货。而金利来的部分员工也在猜测老板的心理，货物压着不发，究竟是为了什么？

曾宪梓却胸有成竹，不慌不忙。时机一到，他一声令下，各地同时开始出售金利来领带。消费者积蓄已久的购买欲望一下子爆发出来，纷纷争抢。这样，金利来领带一进入内地市场便形成旺销的势头，金利来公司也获得了高额利润。

这一招可谓撒手锏。曾宪梓先做足宣传，让消费者每天都能看到相关广告，但就是见不到实物，胃口被吊得高高的。一旦商品进入市场，消费者看到这样高档的商品，再加上早已积累的购买欲，很容易形成销售规模。金利来的营销策略，让消费者乖乖地任其摆布了。

金利来营销策略的关键，在于抓住了消费者的心理后才采取相关行动，进而提高了自己的影响力。

其实提升自身的影响力是有规律可循的。只要掌握了一些原理，辅之以相应的行动，让别人跟着自己的想法走并不是困难的事情。举个例子，假设我们面前有两个箱子，一个重两千克，另一个重五千克。如果我们先拿两千克的箱子，再拿五千克的箱子，就会觉得后者远比五千克要重得多。而如果先拿五千克的箱子，就不会有这种感受。这就是生活中常见的“对比原理”。通过对比，我们很容易将一个事物的特点放大，从而使自己的感官受到短暂性欺骗。

心理学家们做过一项实验，让几名学生坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶温水，一桶热水。按照实验规则，学生们要把左手放进冷水里，右手放进热水里。几分钟后，他们又把两只手同时放进温水里。这时，左手会觉得这是热水，而右手会觉得这是冷水。这个实验说明：由于此前的经历和感受不同，同一件事物也能带来不同的感受。

这个原理早已被商家运用到日常的销售中。《经济学人》杂志曾发布征订广告，给用户提供了三种选择：第一种，只有电子版，要59美元；第二种，只有印刷版，要125美元；第三种，既有电子版也有印刷版，要125美元。如果你是用户，会选择哪个方案？

很明显，大部分人都会选择第三种。这正是《经济学人》想要的结果。杂志社把第一种方案当成了一个道具，目的是促使用户按照第三种方案订阅杂志，还让用户感觉花125美元非常实惠。事实证明，84%的用户同时订阅了电子版和印刷版，只订阅电子版的用户只有16%。

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