第四百三十九章：现代营销 (2-2)

它是成立在一个假设上面的。

这个假设是，你认为的，并不是最好的。

还有一个核心概念，消费转移。

最简单的一个道理，超市的货架上面，咖啡旁边肯定有咖啡伴侣，这就促进了一个连带的消费行为。

再假如你是一个服装店的售货员，当顾客看上了一件连衣裙时，她当场购买，肯定是最好不过了。

但是她犹豫不决呢？

这个时候就需要转移注意力了，售货员就应该勇敢的站出来，为她介绍另外一件产品，把两款连衣裙拿来横向对比，通过她的消费动机，转移她的注意力，让她有一个充分选择的空间，挽回顾客，挽回一次失败的交易。

再假如一个很简单的道理，这果汁有点酸，那你试试另外一瓶甜的不就好了。

总而言之案例很多，有很厚的一本书专门介绍这个。

也是最基础的入门课程。

……

第二个，迪伯达模式，也叫DIPADA公式，是海英兹姆戈得曼总结的第二套经典推销模式，爱达模式适合驻店销售，现场服务，迪伯达模式则是升级版，适用于推销保险，技术服务，咨询服务，金融产品，信息产品等等的销售，被誉为现代推销法则。

只要是卖保险的，搞金融产品的，搞理财的，可以说就没有不知道迪伯达模式的。

模式六个步骤，也是6个英文字母，1、Deinition，准确的界定客户的需求。

2，Identiication：将客户需求与产品结合起来。

3，Proo：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。

4，Acceptance：促使客户接受产品。

5，Desire：刺激客户的购买欲望。

6，Action：促使客户作出购买行为。

……

而第三个，埃德帕模式，同样也是海因兹总结出来的，是迪伯达模式的简化版，相比而言没那么复杂。

但有人可能要问，同样是海因兹的理论，为什么第三套反而是第二套的简化版？

开玩笑，所有的交易，买卖，推销，都是建立在客户有这个需求上面的。

他有需求，自然会买，你只不过是促成交易罢了。

但卖保险是什么概念？

别人根本就不懂，就没有这个想法，尤其是理财产品，金融产品，这些东西是无形的，却要掏出大把的金钱，想把它们卖出去，需要的技巧可就太多了，是真真的胆大心细脸皮厚，参加保险培训可以让你怀疑人生，各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毁的就是你的价值观。

这要困难多了好吧？

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