第九章 第一笔订单 (2-1)

陌生客户的破冰就在这样莫名其妙的气氛中完成了，好不容易张瑶止住了笑，大家才能真正坐下来谈生意的事情。

“你们两个真是，有意思有意思。季老板，你们的产品我看过了，基本是符合我们的要求的，但是之前红年的推销员也来找过我，他们的产品是市场上公认的一流，我们现在领导层已经基本确定了要定红年了。”

一说到正事，李经理马上进入了角色。

不过这年代，做生意的本事还是靠口口相传，没有人系统化地总结过要怎么破冰、怎么谈判、怎么欲擒故纵。

而季风在做客户经理的那几年里，无论是心理学、博弈论这类软技能书籍，还是销售技巧、谈判技巧这类方法论书籍，都看得不少，上来一眼就识破了对方虚张声势的谎言。

“李经理，港城红年，产品好，但是贵。我们呢，说白了，产品没那么好，但是够用，而且便宜。”

“并且，我给你一个承诺，我们的产品，免费保修，坏一次，修一次，修到设备淘汰为止。”

李经理眼睛微微睁大，很快看向别处，掩饰自己的惊讶。

他向前台招呼道：“小吴，送个果盘过来，什么眼力见？不好意思啊季老板。那你们这边，价格是怎么计算的？”

季风来之前就想好了计价方式。

这个年代，交换机销售和安装，基本都是以用户数量来计算的，意思就是，即使不提供电话终端，仅是多拉一条电话线，也要多收一份钱。

他也可以按照这样标准的模式销售，但过于冰冷严谨的条款，很多时候并非最好的选择。

尤其是在电信行业已经是暴利的情况下。

所以他打算直接把销售模式定为整包TurnKey模式，也就是交钥匙销售，直接用二十年后的模式，来冲击现在的市场！

“李经理，我呢，跟那些国外的资本家不一样，我不喜欢磨磨唧唧，我做生意，为的是交朋友。”

“赚不赚钱不重要，人脉最重要。”

听懂掌声！

李经理默默点头，这套理念很符合他的胃口。

在他眼里，做生意确实就是交朋友，朋友都交不好你做什么生意？

他接过送上来的果盘，示意季风继续说。

“我的机器，不按用户数量计价。一口价，12万，包机器，包辅料，包安装，包维护。你只要付完钱，最长一个月，最短三周，我们直接交钥匙，让您现场打通第一个内线电话。”

这下李经理有些坐不住了，季风开出来的条件，价格已经是次要的了。

现在的用户交换机市场，基本都被国外和港城的厂商垄断，这些厂家和代理商仗着市场需求高，服务都差的一批。

甚至有的安装人员，连墙面打孔这种活都不干，要客户自己找人干，他们只负责连线、布线。

而季风抛出来的所谓交钥匙模式，不需要客户在安装过程中有任何介入，只需要付完钱，安安静静地等着验收就行了。

并且价格比红年开出价格的一半，还要低一点。

世界上还能有这么省心的生意可做？

他清了清嗓子，开口说道：

“季老板，你开这个条件，看来对自己的队伍很有信心啊。不过这个价格嘛，还是高了一点。”

季风对他砍价并不意外，无论其他条件谈的多么满意，最终耗费时间最多的，都是在价格环节。

通信行业，目录价砍一半是基本规则，基于砍一半的目录价再打折，才是真正的折扣。

他自己报的是12万的目录价，实际上的心理价位是4万元左右，如果遇到比较难搞的客户，也可以让利到3万，但低于3万就不再考虑了，收益率太低。

“李经理，买卖买卖，有买有卖。我出个价，您还个价，虽然咱们做的是高科技生意，但是跟上街买个三瓜两枣也没太大区别，您说是不是？”

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