第一百三十一章 心理战术篇1：把你身份证给我 (2-1)

其实段小明的文件夹里有认购协议，他之所以要站起身来说去拿一下认购协议，目的并不是真的要去拿，而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。

卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。

“许多人不懂销售，错把心理战理解成套路，当他们看见有同事跟客户讲，其实买这个户型很好，买了这个户型找对象都特别棒，他们会认为这是套路客户，其实非也，这是法则的日常应用而已。“

“更有人错把欺骗当成了谈判技巧，有的人为了逼定，胡乱吹牛，比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题，有的销售人员就天花乱坠的说，买我们这里一定读某某学校实际上是不能读的，这就不是套路了，这是欺骗，而且这种欺骗可能会害了一个家庭，有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房，结果被这些人坑了！”

“我们在销售的过程中，可以跟客户玩一些无伤大雅的套路，其实这种套路如同心理战术，诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等，又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会，也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型实际上并没有亲友买这个户型，甚至这个亲友都不存在，这些都无伤大雅，不会给客户造成损失，这是促成交易，产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”

“一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户，不能隐瞒有关产品任何情况，比如窗户只有一米宽，不能告诉客户是两米宽，层高二米九，不能说是三米，房门高两米，不能说是两米二，总楼层30层，就不能说是29层或者31层，在产品数据上如果不能如实说明，那就真的是忽悠客户了，这是要带来销售事故的！”

“在逼定的最后环节，千万不要相信客户口头说的话，要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动，去判断他的购买决心到底多大，比如问那我现在去拿下单子，比如我这边把单子给您填好，对方不反对表示就有戏。”

“人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境，千万不要觉得客户已经有购买意愿了，可以逼定了，拿出认购单或者合同直接就填，这样只会适得其反，就算对方不反对的情况下，也得以征求意见的形式来逼定，只要对方不反对，那么我们就趁热打铁，得寸进尺，开始填单。”

段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。

好在自己记性好，七七八八能记住很多。

刚刚前面应用了一下，就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点，现在自己站起身来说去拿认购协议，对方并没有反对，这单基本成了！

于是他一拍脑袋，说：“你看我这记性，这几天开单多了，都忙糊涂了，我这文件夹里还有几份认购协议。”

他拿出最佳演技，然后坐了下来。

“张大哥，你身份证给我一下。”

简单一句话，心理战术用得妥妥的。

给了，就八九不离十了。

不给，那就不要急，继续分析。

只要他不走，自己就不要放弃。

没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。

他很担心张羽大哥会拒绝自己，不给身份证，于是他低下头，故意装作很认真在手机计算器上反复的核算。

张羽看着段小明，其实他心里确实还在犹豫，万一老婆回头还是怪我这房子没买对呢？

这时段小明开口说道：“咦，不对啊，我开始还以为这个价格是底价，低于这个价格就得改价格了，现在看来，这个价格，张大哥你买到就是赚到啊，我们这个老总啊，有时候申请价格很难申请，有时候申请价格又轻易答应了，他今天居然给了这么低的价格，幸好有文字留底保存了，这个价格你成交可以，但是后期我们要内部走个改价流程，因为破底价了啊想不到我们经理也会搞错，唉，这可怎么是好？”

说到最后，他摇了摇头。

对不起了，陈经理，临时发挥，见谅！

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