第七十一章 案例1：狗哥的分析与建议 (3-2)

张卫军感受得到段小明的关心，他说：“不会不会，你也是关心我们，不过我们还能怎样，我老婆是个犟脾气，如果不买，我担心她会抑郁，会恶化得更快。”

段小明盯着模型，开口：“张哥，你有没有想过以后女儿知道了，她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会，没有给她弥补的机会，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想过没？”

“想过，但是——。”

四个字之后又是沉默。

张卫军又轻叹一口气。

两个人盯着户型模型看着，都不说话。

过了几秒，段小明开口：“你看我找你女儿单独谈谈，帮你试探一下口风，行不行？”

张卫军还是不说话。

段小明：“其实你们房子买哪里我都支持你们，我只是觉得这种事情，一定不要留有遗憾，不然以后她住在新房子里——”

段小明没有继续说下去，他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。

话说到一半，他停下来看着张卫军，张卫军看着户型模型。

有那么几秒时间，张卫军才开口：“你怎么试探？你一说，她肯定就知道了，知道了她就不会买房子，她不买，我老婆到时候死不瞑目啊！”

这话说的段小明心里发怵，他年纪也不大，才23岁，也只是遵从内心给出自己的建议。

按理来说，张卫军比自己大了快两轮了，应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。

或许是自己管太多了吧。

裤子里的手机震动，狗哥打过来的。

“张哥，不好意思，我接个电话。”

张卫军回答：“你接，我自己看一会。”

电话里传来狗哥的声音：“一个午都在开视频会议，你客户走了没？”

他刚跟总部的人开完视频会议，最近天澳销售业绩不错，总部让他分享成功经验。

分享完，退出会议，他站起身来，活动筋骨，拨打段小明电话。

对段小明的业务这么心的，这世界也只有狗哥一人了，连段中华都只抓结果，从不管过程。

段小明对张卫军点点头，然后走开轻声说：“客户还在，他女儿觉得价格还是贵了，我刚跟客户大哥聊，正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿，再做决定，不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊！”

狗哥：“然后呢？”

段小明已经走开了十多米，他看着户型模型区域的张卫军，认真的回答：“张大哥不同意告诉他女儿，其实这房子他女儿买不买还不一定，嫌贵呢，我只是觉得吧，他们这种情况不适合买房，但是真买了，他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”

狗哥：“我懂你的心情，我过一会又要开会了，我给你分析一下，再给你点建议。”

段小明：“嗯。”

“首先，结合你早说的，加他们现在看了别的地方又来了，说明他们内心倾向于买小强。”

段小明：“何以见得？”

狗哥：“这是一种直觉判断，也可能不准，不管这个，我们先分析客情，很多时候客户的情况是在变化的，抗性点也是在转移的，从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿，现在又转移到了价格贵这一点，所以客情一直都会变化。”

段小明认真听着。

狗哥继续说：“抛开个人感情不说，单纯从逼定来说，我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题，犹如牙痛的病因很多种，犹如头痛医脚，现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊，房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”

段小明有点不明白，于是问：“那是什么问题？”

狗哥在办公室里踱步：“是客户现在真正需要什么的问题，他们现在需要的这套房是一种心愿，懂吧？如果让我来接待，那么我的解决方案就是，推荐一套总价低但是可以很快交房的房源，小强一期应该还有一些房源，你找找。”

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