第六十三章 案例1：张卫军买房记之抗性第一回合 (3-2)

后半句是问张娟，赞美的三个同心圆第二环赞美性格立马用。

张卫军替女儿回答了：“张娟，千里共婵娟的娟，现在长沙读大二！”

“看得出来，不是大学生没有这个思维！”

段小明把赞美的三个同心圆玩得飞起，又一次赞美对方。

这天下有几个人会拒绝别人不动声色的赞美自己呢。

张娟见此态度稍微缓和了一些：“价格贵的这个问题，你怎么说？”

态度缓和，可刀子并没有收回。

段小明脑海里响起一个声音：“如果跟女生出去吃东西，不要问女生想吃什么，而是要直接说：‘猜猜我要带你去哪里吃’，不管她回答什么，你都说：‘猜对了’，以后还怕女生这个灵魂拷问吗？”

段小明在脑子里点头：“你讲的真对！”

这个声音又继续说：“现在她问价格，你反问她想要多少价格的，如果你回答价格不贵如何如何，你就中招了！”

段小明在脑子里提出一个疑问：“等等，你刚才说的那个例子，那要是妹子不回答吃什么，而是说只要你不带我吃——比如肯德基，或者潇湘缘就行，怎么破啊？”

脑子里的声音回答他：“你先问，看她怎么说，我再帮你想办法。”

精分的段小明微笑着点头对着张娟说：“关于价格这个问题嘛，张娟同学，你觉得多少不算贵？”

做销售，如何称呼客户是一门很大的学问，好在段小明情商不算太低，他采用了同学这个称谓，而不是妹妹，或者美女之类的。

叫妹妹，她那个穿得像开染坊的男朋友就在身边，难保自己不再树立一个敌人。

叫美女，张卫军会否觉得自己对她女儿有所那个——毕竟当父亲的人对孩子天生有一种莫名其妙的保护欲望嘛。

张娟毕竟是个还未走社会的丫头片子，她做好了心理准备只要段小明说价格不贵，她就把他往死里怼，但是她没料到段小明会反问自己。

不过既然她能提出这个尖锐的问题，那也不是好打发的主。

“你先别管我觉得多少钱不算贵，小强地产所处的整个片区，就小强最贵，同样的位置，差不多的户型，别人的价格几乎是你们的七折八折，用刚才我爸跟我分析的，我们买你们对面的天澳，同样的面积，我们省下的钱，可以搞个简装，或者买台车，你说是不是？”

段小明差点回答是，但是脑子里有一个声音骂他：“是什么是呀，赶紧接话！”

他开动脑筋，脑海里瞬间闪过了这些天看的宝典内容，一大堆的思维方式像电影字幕一样飘了出来，各种说辞像网大面的弹幕一句一句飘过。

“张娟同学，你这个属于偷换概念，如果照你这么讲，我去买车，放弃宝马买宝骏，或者放弃买奥迪而去买奥拓，省下的钱可以首付一套房子呢，这道理不是很简单么，中国人有个词，叫做什么？‘好贵’，好东西才贵，不然，怎么不叫差贵？”

张娟笑了：“我虽然学的专业是外语，但也是语言系的，好贵的好，说的不是质量好坏的好，而是贵的程度，你这个才算偷换概念。”

云洛这个道具人在旁边也点头，认可自己女朋友的话。

段小明脑子里现在的思维很活跃，他准备开口继续反驳，脑子里那个声音又出来了。

“你个沙雕，你怎么能说客户是偷换概念，这是把客户往对立面推，要认可客户，要恭维客户，要在拍马屁的舒爽过程中提出自己的观点让对方认可，快认错！”

张娟得意的看着卖房子的小段呆住的样子，心想，这下看你怎么说。

段小明开口：“对，张娟同学说的很对，我刚才偷换概念了，不过我刚才说的宝马和宝骏，奥迪和奥拓，这个是我想表达的意思，我们小强的房子，毋庸置疑要比对方天澳的好，我这有一些具体的数据和例子，来，我们看看。”

他准备使用FABE法则了，但是他的做法很随性，打算先从E开始。

说完，段小明把自己的手机放到桌面来，把他和张娟之间的菜碗，挪了挪。

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