第六十一章 案例1：张卫军买房记之小段决定赴宴 (3-2)

狗哥听着段小明噼里啪啦说完：“你知道费斯丁格法则吗？”

段小明思索了一下，什么废4废5的，好像宝典面没有写这么一条，难道自己漏看了？

但口里却要强的说：“我的偶像，你就直接说重点，行吧？”

狗哥：“费斯丁格法则指的是，生活中的10%是由发生在你身的事情组成的，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定的，能明白吗？”

段小明问：“这不就是蝴蝶效应吗？”

狗哥回答：“异曲同工吧，但有所区别，你如果想成交，首先得把握机会，我给不了你其他的建议，建议你先见面，所有的成交要从交谈先开始，去吧。”

段小明没有立马回答。

他拿着手机，保持端坐的姿势，想了一下，说：“狗哥，我刚才可能问题没提好，我意思是，TMD法则里虽然提到了决策者很重要，但是针对这种难搞的decision-maker我该怎么对付？”

狗哥并不反对段小明提问，相反只要是好学，他很乐意教授自己心得：“TMD法则只是让我们明白如何抓住节点和找准方向，至于如何去做，那就要灵活应用各种思维、技巧和法则了，不光如此，知识储备也是很重要的一点，你先去见面，就当是演练，回来再跟我说细节，我们一起分析。”

段小明忙嗯嗯点头，然后挂了电话。

他脑子里想着：“嗯，和蔼可爱的狗哥说需要各种思维和法则，我得再恶补一下。”

他打开手机相册，快速的翻阅着卖房宝典。

相册图片还停留在刚才公交车TMD那一部分，他往宝典前面翻。

翻到思维篇，又翻到了开篇各种开场技巧，然后想起白天总部那个秦朗说的FABE法则。

于是他又翻阅到宝典有关FABE法则这部分。

其中一页的半部分写着：“FAB应用经典案例之一：调皮的猫咪。”

放大了图片，他快速浏览。

“一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。”

“猫看作小白客户，钱看作房子，现在这只猫不知道这摞钱这个属性能干什么，不恰当的比方，就像小白客户不知道房子除了住还有什么好处一样。”

“猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：‘猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。’买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。”

“正如我们跟客户讲，买了房子，您就可以住进去——谁不知道房子可以住人呢？”

“很多时候，我们需要把住人的好处告诉给客户，客户才知道这个作用对他来说，能否有利于他。”

“我们继续猫的故事，猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：‘猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（益处Benefit)。’话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”

“换言之，比如告诉年轻单身客户，这套房子住进去您就可以靠这套房子去相亲了，等等。”

“当然，客户不是猫，而且每个客户的需求都不一样，而且单纯的应用FAB法则还远远不够，需要结合证据(Evidence)来使用，这便是FAB法则的升级版——FABE法则。”

“FABE法则是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结提出的，其中FAB意思是未有变化的，E则代表证据(Evidence)，也就是找出需要购买商品的属性特征。”

“分析这些属性各有什么作用，根据作用找出它们带给顾客的利益，最后，再提出证据来证明这些利益确实存在。”

“所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。”

“对于我们房地产来说，除却公司的资质与数据作为证据之外，还可以提供与客户的聊天内容、现场商谈图片、成交图片、合同图片等等。”

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