第十八章 睡觉来了枕头 (3-2)

郝仁正在思考如何扩充产品系列，汤媛就进来说中国移动运营商的业务代表孟冬青想要来公司拜访。

中国的2G网络建设晚于欧美国家，从90年中后期，各大运营商才根据分配的频段开始铺设GSM或CDMA移动网络。最终在2000年后，中国移动网络密度逐步跟上国际平均水平。

网络基础设施建设投资巨大，就如挖好了鱼池，还得有鱼进入，有鱼游才能叫鱼池，否则只能叫水坑，无法把挖鱼池的钱收回来。

这一时期，用户入网率成为运营商业务考核的重要指标。要让用户使用移动网络，首先得让用户拥有手机。

于是，捆绑运营商话费和服务的合约机诞生了。“充话费送手机”、“0元购机”等方式成为运营商获客的重要经营手段。目的就是通过销售便宜甚至免费的手机，让大家尽快用上移动网络，并为之付费。

过去的2002年，通过运营商销售的手机多达1000万台以上，占到整个手机市场的18.4％。基本上，大多数知名的手机制造厂商都与运营商有合作。能与运营商合作，就意味着又拥有了一个强有力的销售渠道，能从中获得不错的收益。而运营商虽然销售手机不挣钱，甚至亏钱，却能长期捆绑客户，从话费的销售中获取利润，双方都算是一门旱涝保收的好生意。

运营商客户对于手机厂商来说是金主。一般都是供应商主动拜访金主，耀华这次才推出了自己的第一款手机，就有运营商的大客户亲自登门，可谓一场意外的惊喜。

时间定在第二天下午3点，郝仁亲自在公司门口迎接运营商业务代表孟冬青。这是一个年纪约莫30岁不到的男人，个子不高，头发中分，一件格子衬衫搭配牛仔裤，身上透露着一种技术人员所独有的气质。

“您好，欢迎来到耀华终端有限公司，我是公司负责人郝仁。”郝仁待这个人从车上下来，迎上去与他握手。

“你好，我是移动公司的业务代表孟冬青，技术工程师出身，目前负责终端产品销售业务。”孟冬青的回答印证了郝仁对他的第一眼印象。

寒暄过后，两人上楼进了会议室。隋祖禹、陈竞男、穆言几人已经在里面等候，这已经是耀华终端目前最强大的阵容了。简单地做了自我介绍后，会议正式开始。

“郝总，贸然来拜访，主要是对贵公司的产品T1十分感兴趣，想看看接下来能不能有一些合作。”

“感谢孟总的青眼有加，我们深感荣幸。现在能否先为您简单介绍一下耀华。”

“当然，我正是为了深入了解耀华而来。”

“耀华T1虽然是我们公司的第一款产品，但其实耀华成立于1985年，从事电子产品生产已经有十多年的历史。我们为目前市面上的很多知名品牌代工生产，产品质量通过了国内外多项检测。屏幕上的这些都是我们近五年来荣获的各项证书……”

郝仁一边熟稔地介绍着公司，一边观察孟冬青的反应。

现阶段的耀华十分渴望运营商这样的大客户，成为合约机供应商无疑可以快速提升销量。

既然孟冬青主动拜访，肯定对耀华是有兴趣的，这件事是有的谈。但成为运营商的合作方还远远不够，和公开市场不同，合约机的价格是运营商决定，而非厂家。决定是否畅销的因素不仅仅是手机产品本身，还有运营商捆绑的套餐类型和补贴力度。因此，能决定这些关键因素的业务代表显得非常重要，他到底对什么有兴趣，是郝仁现在想从孟冬青的脸上探索的内容。

“非常感谢郝总的精彩介绍，给我留下了深刻的印象。”孟冬青身上没有业务人员身上特有的长袖善舞，反而言谈举止都很实在，这种气质让隋祖禹都感到一种熟悉和亲近，“其实，我之前就考虑过邀请耀华定制手机，你们的产品性能突出，性价比高，非常适合低端市场。这块市场恰巧是我们现在的重要目标，所以，我在想是否能够把耀华T1进行运营商排他后，纳入我们现有的套餐销售中？”

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