第四十二章 给予队伍最大的福利就是训练、训练、再训练 (3-1)

江南区的业绩开始改善，主要来自于业务员的拜访量加大了，也就是说每天见的客户多了，访量决定一切，这是销售业亘古不变的真理，也是销售管理的着手点。

随着拜访量的增大，江南区业务员的弱点也慢慢显现了出来，夏信通过每天业务员上报的活动日志发现，业务员的成交率太低了，很多人连着拜访十几个客户都未必可以成交一单。这成交率低了以后，慢慢地开始业务员又开始不出去拜访了，这段时间的拜访量呈明显下降趋势。

“夏老师，我们能请教你件事吗？”门一开，夏信的头号拥趸陈星高探头进来，看夏信正在桌上埋头写什么东西，宫文革反倒在沙发上坐着，小声问了一句。

抬头看是陈星高，夏信笑道：“来，老陈，有什么事吗？”

“夏老师，最近我们对拜访量一直要求很紧，但我们营业部的同事说越来越难了，现在见人也不容易，而且见了也还是不容易促成。所以大家想问问您有什么办法没有？”

“大家是谁？除了你，还有谁呢？”夏信听出来，这次陈星高不是一个人问的。

“张亮，何凤霞，李路，张丽都在会议室呢，想请您过去给大家出出主意，不知道行不行啊？”陈星高小心翼翼的说道，不知道为什么，现在陈显高看见夏信从内心总感觉紧张。

“好啊，我也正想找你们呢，我也觉得最近是有问题。”说完，夏信招呼了一下宫文革，跟着陈星高去了会议室。

走进会议室，就看见几个营业部经理都在，自从营业部业绩慢慢好了以后，几个营业部经理对夏信都是言听计从，把他当成了主心骨一样，夏信和他们几个关系也是越来越融洽，又有了当初在D市分公司和李素珍她们相处的感觉了。看夏信，宫文革进来，没等他们坐下，几个人就七嘴八舌的说了起来。夏信笑着让他们一个个说，等几个人说完，夏信发现她们的问题其实和陈星高说的问题是一个问题，就是最近业务员成交率低了以后，开始对拜访出现畏难情绪了，而且销售能力没跟上。

“前两天我和大家说，要开始落实主管的陪同拜访，你们回去落实得怎么样？”

“夏老师，做倒是做了，但效果不好，主要原因是我这营业部的几个主管都是女的，个人业务能力挺强，但不会辅导，陪访时一遇到业务员不会处理，就着急自己直接促成，业务是有了，但业务员还是不会，每次都找主管，主管就开始不愿意了，毕竟陪访还是耽误自己展业时间的。”张丽说道，自打落实夏信的活动量追踪要求后，张丽才发现原来真的是自己不会管营业部，部里好几个和自己一样的富家太太，都有很好的人脉，稍微一要求，保费就立马暴涨，现在胜利部已经有超过长江部的势头了，张丽估计最多下个月，胜利部就可以超过光头部，哦，就是陈星高的长江部。这也使得张丽有了更多的劲头儿去学习如何管理和追踪业务员，对夏信培训的《鲤鱼跳龙门》流程也是认真研究，回家和自己老公一说，老公也是觉得这套流程很专业，让张丽去给他公司的业务员培训了几次，反响不错，让老公在公司很有面子，这也反过来促使张丽更积极地去落实。

“夏老师，我这问题还和张丽经理的情况不一样。”李路说道。夏信最欣赏的就是李路管理营业部的风格，军人出身，对营业部管理要求很严格，出勤率一向很好，但是这个营业部年轻人很多，而且很多是本省其他地市的。

“什么情况呢？”夏信问道。

“夏老师，我这营业部您也知道，年轻人多，外地人多，主管也是任命的，自己业务能力就不强，做陪访成功率也低，一两次不成功后，本人，业务员都不愿意做了。”李路一脸无可奈何的表情。这段时间以来，在夏信严格要求活动量的情况下，其他营业部的业绩都蹭蹭往上走，自己营业部虽然业绩也比以前好，但速度就慢了，现在反倒快成江南区倒数了。

陈星高，张亮，何凤霞也都点头说，他们的情况和张丽，李路的情况差不多，现在都有点不知道该怎么办了。

夏信看着大家的表情，笑了一下，点点头说：“大家不要担心，这是正常情况。”

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