第三十五章 咨询公司的弱项 (3-2)

“理论体系？我们把这些表格理解了逻辑关系，然后按照长盛寿险目前的状况进行改造，最后形成一套可以在分公司推动的业务管理工具就可以了。要理论干什么？”露西不解地问道。

“没有理论体系的支撑，光是这些工具最多让队伍知道做什么，但为什么要这么做就不知道了。这样可能效果会打很大折扣的。”韩元在边上看见夏信在和露西讨论，过来听了一下，觉得夏信说的很有道理，就也解释了一句。

“对啊，光是去机构推动工具使用，这样队伍接受度不高，因为不知道为什么要做这些事，而且我觉得就算试点时用，试点一过也就不用了。”夏信补充了一句。

“我们只有这些工具，而且在别的公司搞代理人队伍管理时，也没说需要理论体系，是不是你们想多了？我们还是按照预定的计划做吧。”露西说道，并不打算改变目前的项目推动方式。

夏信和韩元对视了一眼，韩元说：“那好吧，先这样吧。”

回到座位上后，韩元对夏信说：“估计DBG没有我们要的东西，咨询公司最擅长的是把好的公司的做法复制到其他公司，但对具体业务其实并不是很了解。”

“我觉得也是，我不信BC人寿会没有理论体系，这套活动管理，会议管理一定要有一套体系支撑才会成为一个紧密的流程。就像生产线一样，管理代理人也是一样的，必须要有流程，这些工具只是保证流程顺利运转的因素。”夏信说道，一个工科生刻在骨子里对流程的偏好显现了出来。

“我觉得你这个流程的说法很恰当。”韩元说，他本科是学医的，对流程不是特别了解。

“或者我们自己写一套教材，配合未来去机构落实时使用呢？”夏信突发奇想。

“自己搞？我们行吗？”韩元有点怀疑。

“我们又不是著书立说，就是把销售管理的理论结合我们个人寿险的管理的特点，搞一套能够把这些工具结合在一起的一个流程，写一套投影片，到时去机构好给部经理那些人讲。”夏信说着，一副跃跃欲试的样子。

“行，那我们就先搞着，这中心也就我们两个是一直搞个人业务的，蒋亿温和陈寅都是原来干团险的，估计帮不上忙了。”看夏信这么积极，韩元也不好再说什么。“我们有空可以专门来讨论。”

有了这个动力，夏信在和露西设计长盛寿险工具的时候，就会对每一张表格和工具进行认真的研究，弄清楚每一张表格的内在逻辑，在研究的过程中，夏信意外的发现，这些表格本省其实就是按照一套流程设计的，估计BC人寿在根据一个流程设计的这些表格，有了这个发现，夏信更坚定了要做出一套流程来支撑这些工具的使用。

为此，夏信找了一个周末，专门去了一趟淮海路的上海书城，买了很多营销管理的书，包括科特勒的《营销管理》，波特的《企业文化与经营绩效》以及组织行为学等书，每天晚上在办公室埋头苦读。在《营销管理》里夏信找到了自己一直在寻找的一个销售管理流程，为此，夏信激动的差点跳起来，原来销售管理也是有理论的，只是自己学习太少了，因为这个发现，夏信又买了很多相关的理论书籍，韩元看夏信买这么多书，而且每天都是埋头在那苦读，笑称夏信，很快就成理论家了。

每天晚上，夏信都会拉着韩元讨论，韩元每次都觉得夏信好像每天都在进步，而且在讨论的过程中，韩元能够明显感觉到夏信的个人寿险理论体系正在形成，这也刺激韩元的学习，以至于两个人每天晚上的讨论，慢慢变成了每人说出一个想法的时候，必定会解释这是来自于哪个大家的理论，而如果在自己提出的想法无法让对方信服的情况下，第二天这个人就会在工作之余，抓紧一切时间看书，学习，力争晚上可以说服对方。于是晚上宿舍的讨论，变成了两个人每天非常期待的一件事。

经过三个多月的学习和讨论，夏信终于整理出了一套理论体系和流程，并把DBG提供的几十种表格结合到了流程里，形成了一套相对完善的理论体系和操作方法，虽然后期看，当时的这套理论体系是不完善和不够深入的，但在当时却已经是可以用来指导操作的一套方法了。

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