第十一章 在上海的培训（四）—上市场 (3-2)

“哦，是这样的，我们公司推出了一个专门针对个人客户的人身保险，您有没有兴趣，我们给您介绍一下。”夏信说。

“保险？我都保完了啊，钱都交了啊。”老板说。

“钱都交了？”夏信和胡斌傻眼了，这些同学动作也太快了吧。

“您保的是我们长盛保险公司的保险吗？”胡斌不甘心的问了一句。

“长盛保险公司？不是啊，我保的就是我这个店要是万一着火什么了，就赔我钱的那个保险。”

“哦，您买的是财产险，是保物的。我们这个保险是保人的。”夏信赶紧接上话。

“你们怎么保人啊？”老板问了一句。

“老板，这个产品是这样的，保的是意外，比如说您出现意外。。。”

夏信把卡式意外险产品给老板大致讲了一遍，讲完后，望向老板，说“老板，您觉得怎么样？保额高，保费还不贵。”

谁知道老板摇了摇头说“你们这个保险就是人出了意外赔钱，这谁买啊，买了不是咒自己出意外吗？不买不买。“

不管接下来夏信和胡斌怎么说，老板就是坚决不买，甚至脸上现出不耐烦的神情。看到这个情况，夏信和胡斌只能告辞出来。接下来两人又接连拜访了几家，无一例外，一提到人身保险都被拒绝了，很多人的理由和第一个老板一样，就是买保险不吉利。

两个人无精打采地站在街边的电线杆下面，胡斌拿出烟，递了一根给夏信，夏信摇了摇头，胡斌自己点上，抽了一口，”这活怎么干啊，夏信，这将近三个钟头，我是备受打击，更下决心回去要干财产险了。你看见没，财产险大家都买，一说人身险大家就开始排斥，我看老百姓还没到给自己买保险的时候。“

“是啊，这些人怎么觉得买保险不吉利呢？侯老师说，台湾人均拥有6件保单呢，都是中国人，观念怎么差距这么大？”夏信盯着刚才拜访过的一个杂货店说，“不过，我听你讲的时候，回想我自己在介绍产品时的话，我觉得我们和他们谈保险的方式也有问题。”

“什么问题？”胡斌说着，边把烟头扔在地上，拿脚碾了一下。

“好多问题，比如说侯老师教我们的赞美，寒暄动作我们都忘了做，鲤鱼跳龙门的环节我们省略了很多，还有我们在和他们讲的时候，一直都是说，你要是出意外，这话人家肯定不爱听啊。”夏信沉思着说，似乎在回忆刚才和客户面谈时的情景。

两人在街上找了个小吃店，一人吃了一碗馄饨，两屉小笼包，来上海快半个月了，还是第一次吃到上海的特色馄饨。期间两人还想和小吃店老板谈谈保险，但小吃店人太多，老板根本没时间搭理他们。看时间差不多了，两人只好起身赶回宾馆。

踏进教室，两人发现大家都在教室里了，一反往常晚自习的静悄悄，今天教室像开了锅一样的热闹。每个人都在和别人说着什么，有些人还争论地面红耳赤，而侯老师，魏总几个老师笑眯眯地在教室后面坐着，自顾自地在聊天。这是怎么啦？两人心头生起疑问。崔义林看两人进来，迎上来说“大家热情很高，侯老师说，回来直接参加讨论就可以，先不打断大家讨论，你们也回组吧。”

刚在自己位子上坐下，林文娟就问“你们怎么样，夏信？”“不怎么样。”夏信摇摇头，把自己和胡斌一下午的经历说了一遍，最后说“我觉得一是老百姓的观念比较保守，再有我们的专业技术也存在问题。一着急，侯老师教的好多东西都忘了。我感觉市场比通关难多了。你们怎么样？”

“我们大家和你们也差不多，客户都不太接受人身保险，对意外险也很排斥。”林文娟说、

“我觉得我们要总结一下，在过程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市场的话，可以避免。”同组来自F省的学员说。

“对，我们先讨论一下，如何应对买保险不吉利这个问题吧。”林文娟提议道。

“好啊，那我们抓紧时间吧，感觉好多问题呢。”

一晚上，教室里的声浪就没有停歇过，大家把今天展业过程中遇到的各种问题，和自己在展业过程当中存在的一些技术上的疑惑都拿出来进行了讨论。

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