第九章 在上海的培训（二）——让我去死吧 (3-1)

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“保险最早的起源可以追溯到公元前2000年，地中海商人在遇到海难时，为避免船只和货物同归于尽，往往会抛弃一部分货物，而损失由各方分摊，这就形成了一人为大家，大家为一人的共同海损分摊原则，可以说这是最早的海上保险雏形了。而人寿保险的起源最早却是和历史上有名的大航海时代有关。哥伦布发现美洲大陆揭开了人类大航海时代到来，很多以前没有发现的地方被发现，而这些地方最缺少的就是劳动力，于是一项罪恶的贸易应运而生，那就是贩卖黑奴。因为那时候运输全靠帆船，时间很长，黑奴死亡率极高，于是船主就将黑奴作为货物投保了海上保险，慢慢发展到为船员进行投保，可以说这就是人寿保险最早的形式了。发展到现在，人寿保险基本涵盖了人一生的方方面面，也就是人的生老病死残养。我们每一个保险从业人员的责任就是要为更多的人，更多的家庭带去保障，让他们生活无忧，真正做到”病有所医，老有所养“，大家想想，我们从事的是不是阳光下最神圣的职业？”

上午一开始，侯文禄就用人寿保险的起源及其意义和功用激起了在座每一个人的从业信心，夏信听着侯老师的讲话，也是感觉热血沸腾，原来自己从事的是这么伟大的事业啊，从来都没有人和我们讲过这些内容，侯老师真有学问！看了一下周围的学员，感觉大家和自己差不多，眼神里透出来的都是兴奋之情，还有对侯老师的崇拜之情。九十年代的中国大陆，人寿保险的概念还没有像当代这么普及，很多人对人寿保险的概念仅仅就是意外险，专业的寿险培训也还没有引进，像侯文禄这种专业的讲师，采取的专业的培训模式对夏信这批刚刚踏入寿险业不久的学员而言无疑是很震撼的。

在一整天的的寿险理念培训后，第二天开始为期九天的销售流程培训，侯文禄介绍了这套名为《鲤鱼跳龙门》的销售流程，包含了从销售计划与活动制定，主顾开拓，接触前准备，接触，建议书制作和说明，拒绝处理，促成，递送保单，售后服务9个动作。每一个学员看到通过3M投影仪投影出来的这套流程，忍不住都赞叹出声来，没想到卖保险可以这么专业。

侯文禄介绍完流程后，接着介绍了九个环节的培训方式，每天讲解一个环节，每一个环节都需要每个学员在晚自习进行演练，每天晚上十点才可以结束当天培训。在第十一天，将进行流程通关，通不过的不能参加市场实践，也就意味着不能结训。夏信听完，压力陡增，这要是不能结训，那回去不是丢死人了！但同时也觉得这次真是没白来，能学到很多的东西，这《鲤鱼跳龙门》太专业了，对自己未来的工作肯定有帮助。

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第三天内容是科目《主顾开拓》，侯文禄一开始就介绍了主顾开拓的三种方式：缘故法，转介绍法，陌生拜访法。特别提到，陌生拜访可以训练销售的胆量。说完，侯老师问了一句“大家敢见客户吗？”，大家一致回答“敢”。当然敢了，都是年轻人，又都是业务出身，怎么会不敢见客户呢？

“你们想不想把自己见客户的胆量培养大一点？”

“想。”再次异口同声的回答。

“林文娟，你想知道怎么练胆子吗？”侯老师问林文娟。

“想啊，侯老师。”

“大家都想吗？”

“想。”谁不想把自己见客户的胆子再大一点。

“好的，那我们从今天下午开始增加一项训练。”说完，侯老师笑了，在场的每个学员却感觉一阵寒气从心头涌起，增加训练，需要这样笑吗？

午饭时接到通知，下午上课前，先到宾馆门口集合。不上课了？夏信和胡斌嘀咕着到了宾馆门口。

只见魏仁强，侯文禄，刘家君，还有班主任崔义林都在。看大家都到齐了，侯文禄对大家说“今天我们要上一堂特殊的课，这课以往在日本，韩国都举办过，我入职华邦人寿的时候，也参加过，这次也让大家体会一下寿险公司对新员工训练的一种方式。它对锻炼你的胆量很有帮助，训练很简单的，下面请刘老师来说明一下内容。”

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