第70章 招标谈判（上） (2-1)

一周的单一来源采购公示期结束后的第二天，林亦然和吴蓝星，还有李非、夏青伶以及罗尔的技术人员一起，坐到了政府采购中心的招标室里面。

对面正中间坐的是渝东中心医院的吴院长，他的旁边分别是设备科长王波，和检验科的陈勇主任，还有纪检监查部门、以及采购中心的工作人员。

林亦然之前跟王波有过价格方面的沟通，医院设备的预算是99万，耗材的理想价格是低于药交所交易参考价，大概低个5%就差不多了。

而陈勇在跟他沟通的时候，要求耗材能比参考价低上10%，这样科室使用起来才没有压力，项目才能开展的更好。

林亦然核算过，也跟吴蓝星商量了，这个条件可以做得出来。毕竟主要是靠卖耗材走量产生业绩，做好做大一个项目，相比利润高却没有量来说，从总量上赚得多得多。

但是在谈判的文件里面，林亦然还是让夏青伶按照投标前一天提取的药交所交易参考价报的，因为这是谈判，不是闭口标，客户现场一定会提些条件。

如果直接报的就是最终成交价，招标人为了体现谈判的成就感，现场再提点附带条件，我方就没有回旋的余地了，就算谈判能够继续下去，也不可能让双方都满意。

一旦发生这样的局面，不但投标的没捞着好处，招标的客户也不满意，心里上总会觉得没谈出个成绩。跟去菜市场买菜也差不多，双方你来我往的讨价还价一番，都装着做出了最大让步，结局才会皆大欢喜。

这是林亦然自己这么多年总结出来的经验，来之前他们已经商量过，一切的商务条件，都由林亦然主谈。

吴蓝星过来，一来表示一个重视的态度，毕竟他们公司才是投标的主体。二来万一现场发生特殊情况，好直接商量了就现场确定，趁热打铁，免得夜长梦多，把项目又拖着了。

走进招标室的时候，带头的吴院长表情十分严肃，大家都装着谁也不认识，林亦然也没有跟他打招呼。

但林亦然注意到，坐下来的时候，吴院长的目光扫视了一圈全场之后，曾意味深长的往回瞟了林亦然一眼。

林亦然脸上挂着淡淡的微笑，向着对面众人行着注目礼似的坐在那里，神态谦逊，身体却不动如山。

谈判开始，夏青伶递上谈判文件。主持人拆开，给院方一人分了一份，又说了几句开场白，便首先让甲方确认项目的细节。

“投标人这边书面承诺完全响应招标文件，看采购人这边还有没有技术方面的疑问，或者是需要确认的细节？”

采购中心的主持人看着投标文件中的《投标一览表》，向渝东中心医院的众人提问。

由于采购文件上已有特别声明，所有的投标文件要响应招标条件，罗尔这边也是对应着一条条做的，所以这个环节也就是走个形式。大家都摇着头，表示没有什么问题。

“那么接下来就是优惠条件，由于是单一来源采购，咱们需要经过双方谈判。投标人这边，看看能给到什么样的优惠？”

主持人看向罗尔这边，林亦然和吴蓝星坐在正中间，他的目光最后也是看着林亦然。

林亦然向他微笑点头，接着便说：

“首先谢谢院方和采购中心组织今天的项目谈判，咱们也是带着诚意而来，提前向公司申请了优惠政策。我们市值一千多万的设备提供给医院，只向征性的按99万的价格销售给医院。耗材还按市场平均价来，合作和保修期都是五年。”

林亦然说的都是投标文件里面写的条件，他没有给出任何优惠。条件要让客户提出来，他们才能获得成就感。

“那怎么行？我们若是想要设备，分分钟就有很多厂家送过来，一分钱不要都可以。所以耗材也要优惠，至少要低于参考价20个点。”

王波是设备科长，价格方面确实应该由他来主谈。他一上来就狮子大开口，抛出20个点的优惠，行内人都知道，这个条件确实有点离谱，基本是不可能的事情。

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