第40章 希望 (2-1)

培训的最后两天，林亦然让每个人，逐一分析每个客户的销售数据，大家一起分析潜在的机会，讨论客户重点诉求的处理。

他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题和目的去拜访客户，这样才能快速的成长。

很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至于卖给谁、怎么卖却没有一个体系化的逻辑框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。

“我管理的片区都是小客户，最大的客户一年也只有一百多万……”

李丽第一个分析自己的片区，她明显有些底气不足，说话也是吞吞吐吐。

她管理的客户总量有一千万出头，这个任务目标，只在上年的基础之上增长了5%。

“一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达成，但前面的缺口还没补上，估计后面有些困难，完不成年度的指标……”

她的声音越来越小，不敢直面林亦然，眼光游离在众人之间。

“为什么没有信心呢？你前面也只差了不到两百万。”

看出李丽有些紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十分和缓，没有给她一点压力。

“可四季度……这个季度……可是……”

“没事，这很正常，你这边还有很多机会，我们一起努力，一定能快速的增长完成四季度，并且补上前面欠的。”

林亦然知道她支吾着不好说的内容，是指李庆阳指示着她们压货，用后面的销量完成这个季度目标的问题。

从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总体上差不多压了四季度一半的用量到客户那里，导致第三季度的数据漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最后一个季度增加了很大的压力。

四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更别说取得亮眼的成绩。

“你看，你大概80%的客户开展的项目都不齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程，你就能轻轻松松的完成任务。”

说着，他把李丽的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开展的情况，一个一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这么多年行业经历所掌握的知识，不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。

并不是每个医生都有精力研究最新的检测技术，所以还需要厂家的销售以及应用支持，去推广已经验证过的成熟方案。

大医院病人多而且厂家重视，一有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研的基础也更好，很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往相对落后，技术和方案的落地也就滞后一些。

他一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：

“你先一项一项的去落实，遇到困难就找我，我可以陪你去拜访客户，我们一起努力，一定能取得很好的成绩……”

李丽眼睛一亮，接着重重的点了点头。

原来的片区经理，几乎很少陪她拜访客户，都是盯着现有销量不错的客户转，只有有业绩或者有希望了才会抢着上，从来不会帮助基层销售，去面对真正的困难和解决问题。

她表情变得坚定，心中升起豪情，似乎真的有了信心。

像林亦然说的，如果他能做到的话，按他的思路，别说完成任务，就是增长个百分之十几二十，也不是不可能的事。

“可以帮我也去攻关一下吗？黔江医院的年度计划就要招标了，感觉客户比较倾向于科曼，我也是束手无策，不知道从何下手。他们医院一年能做四五百万，也是很好的一个客户……”

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