第26章 颠倒黑白 (2-1)

这个上午，罗尔重庆分公司显得特别忙碌。

总部新上任的全国销售总监，带着市场和医学推广部门的负责人，和各个类别客户部门的老大，要到基层市场巡回调研。

由于预期销量达成得不好，加上之前附三院的项目中标公示以后又丢了，总监点名的第一站便是重庆。

得到通知以后的准备时间不长，算是来了个突然袭击，搞得重庆分公司一片忙乱。

早上接到大区通知，领导们一会就到，大区的领导也正从成都赶过来。

李庆阳立即安排，所有在外出差的人员马上回来。又给各个部门布置了任务，让每个人准备好PPT，要逐一介绍自己负责的市场，巡回团的领导要了解基层的情况。

他跟几个部门负责人强调，每个人必须把市场的困难讲具体，把需要市场部和医学推广部门去做的事列清楚。

大客户部由他本人亲自汇报，怕其它员工讲不清楚。

实际上，他害怕别人原原本本的讲，把分公司的问题暴露了，从而让总部领导对他没了好印象，说得严重一点，甚至都有可能追究他的责任。

总部领导加上大区一行十多个人，从电梯里出来走成了长长的一溜，队伍显得浩浩荡荡。

汇报定在两点半开始，他们是中午到的，直接去了会议室，趁着还有半个多小时时间，一人吃了一份让李庆阳提前订来的便当。

除了李庆阳和行政主管忙前忙后的招呼，其它人重庆分公司的员工，都在最后检查着自己汇报的材料。

大都都知道，如此庞大和正式的巡回队伍，汇报时候可开不得完笑。

还有李庆阳吩咐强调的困难和支持，一条也不能遗忘掉，万一汇报时忘了说出来，后面又找李庆阳要支持的话，那一定被他骂个狗血喷头，最后还落不着个好。

汇报开始，销售一个个轮番上台，跟着提前做的好PPT讲。没听几个，罗祥就听出了这次汇报的风向。

一方面竞争对手推出同类产品，价格便宜，抢夺了很多市场；

一方面新开项目受到政策阻碍进度缓慢，走完流程又遇到临床医生认识不足很难上量；

再有就是医疗控费啊，货物效期、批次、物流问题之类的问题……

总之，干得不好却不关这帮销售什么事，全都是外部的因素，导致了目前业绩勉强达标，后续增长乏力的局面。

这些汇报的套路罗祥其实很明白，他曾做过罗尔近十年的全国大客户总监，后来调去新加坡三年，现在又调回来，做了全国的销售总监。

对贡献重庆销量的几个主要客户他有印象，包括那个很有一套的大客户经理，记忆中姓林的小伙子，做业务和做人都很对他的味口，不过今天还没有见到。

他耐着性子听了下去，职场上领导也并非就可为所欲为，他得给大家留点面子，只要摸清楚了情况，私下里再来下达硬性的指标和确定经营的方向。

轮到李庆阳上台，从总部到大区，他按照职务从高到低的顺序，谄媚着逐一向各位进行问候，又感谢他们对分公司的关心和指导，然后才进入正题，汇报起分公司的数据。

他着重讲的是大客户的情况。

“由于我们主要的销量来自于大客户，所以这也占用了我最主要的精力。”

李庆阳解释着说道。

这无可厚非，遵循二八原则，领导只要把控好百分之二十的核心客户，就能把握住百分之八十的销量不出问题，这个逻辑和管理的方式滴水不漏，谁也挑不出任何问题。

“截止6月底，大客户部门的覆盖率是93%，占有率为70%，依然远高于同类竞争品牌，被关键客户所认可，是绝对的行业第一。”

“上半年，耗材销量的累计达成率是112%，全年达成率57%，两项指标都领先预期10%还多，随着下半年客户自身业务的增长，可能会领先得更多。”

“预估全年达成率为115%，达成销量2.5亿，可带动整个分公司业绩达标，预计增长7%。”

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