16.知识点 (3-2)

然而还没等她说话，陈长风却抢先开了口：“吴女士，146㎡，280万，算下来的单价只有19000左右，已经很便宜了。您也知道，要不是房子里死过人，这个价格是怎么都不可能的。”

吴女士一听，面露难色，随即有跟老公走到一旁小声商量起来。

穆轻荷也扯了扯陈长风，悄声问：“房东200万都卖啊！你为什么把价格咬住？万一他们不要了怎么办？”

“一会再跟你解释。”陈长风一句话，让穆轻荷眉头紧皱。

与此同时，吴女士夫妻俩又在房子里转悠起来，这一次是连边边角角的地方，都仔细的审查了过去。

见状，陈长风反而更加的放心了。

“搞定！”他心中暗道。

等夫妻俩都看完了之后，吴女士再一次来到陈长风面前，语气也不再犹豫：“小陈，我们觉得280万还是太高了！房子确实不错，但到底是死过人嘛。所以价格方面…”

“这样吧。”这一次陈长风没再坚持，而是问道：“您开个价格，我试试能不能说服房东。”

吴女士闻言，回头跟老公耳语了几句，随即回过头来：“230万！”

闻言，穆轻荷眨巴眨巴眼，一脸迷惑。

陈长风则是认真的回答道：“既然这样，不如您先付个意向金，这样我再去跟房东谈也显得有诚意一点。”

“意向金？”吴女士不解。

“就是你的单方面意向，确认230万的价格一定会买，这样我跟房东谈起来把握也大一些嘛。否则空口无凭，您说对吧？”

“那得付多少钱呀？”

“不用多，五万吧。”

吴女士回头看了看老公，见他对着自己微微点头，便对陈长风应道：“好！”

。

下楼之后，夫妻俩开车朝优家公司行去，陈长风和穆轻荷则是快步赶上。

“刚才你为什么一开始不让价格呀？”穆轻荷边走边问：“你把价格咬住，万一他们嫌贵不买了怎么办？房东明明只要超过200万就肯卖的。”

“靠~”

穆轻荷忽然恍然大悟：“该死的！你不会是拿了房东的好处，才故意把价格咬住的吧？”

“老板~你这就过分了。”陈长风无奈的摇头：“我在你眼里，就这么卑劣么？”

“。。。”穆轻荷一世语塞，也觉得自己这话说重了。

但她确实搞不明白其中的缘由。

陈长风则是叹了口气，通过两天的接触，穆轻荷的性格和秉性他已经非常清楚了。

执着，勇敢，善良，三观正等等，这些都是她的优点，就是情商确实令人捉急！

但是身处于房产经纪的行业里，情商余额不足，便是致命的缺点。

经纪人不是单纯的销售。

经纪人，要的是人情世故。

在这方面，刚刚踏入社会没多久的穆轻荷，显然还需要更多的积累。

念及此，陈长风耐心的对她解释起来：“像今天这种情况，房东多少价格卖，并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”

“她第一次砍价的时候，是已经看中这套房子，却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”

“虽然房东只要超过200万就肯卖，但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话，反而会令她产生一些疑虑。”

“会不会其实自己买贵了？房东那边也许还能降价？那我是不是应该再砍一点？”

“一旦陷入这个循环，那么无论最终让多少价格，她的思维都会在这个逻辑上转圈。”

“就算最后也能成交，可难度和工作量，就完全不同了。”

“所以我当时咬住了没松口。”

“至于不买？概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房，这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”

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