第十七章：客户需求 (2-1)

杨秀清真的不服气，

“我这十来年的经验，难道还不如你这个毛头小子？！”

陆天尧清了清嗓子，说道：

“杨姐，你的理解，还处在营销的初级阶段，错误的把客户要求与客户需求划等号了！”

“客户需求？那不就是客户要求吗？！你跟我玩文字游戏啊？！”

陆天尧给了杨秀清一个“稍安勿躁”的眼神，继续说道：

“记住，客户要求不等于客户需求！

客户需求是对客户潜在心理挖掘和分析后得出的结果！而客户要求不等于客户需求，基本上由三个原因导致：

第一，客户对他自己的需求并不是特别的明确！”

陆天尧刚说完这点，杨秀清就挑刺了，

“小陆啊，你还真能忽悠，客户需求，客户不清楚，难道我是客户肚子里的蛔虫啊，比他自己还清楚！？”

陆天尧被打断也不在意，微微一笑，

“杨姐，我给你举个例子，你就明白了！

说在十九世纪初，一个客户对一个工程师说，我需要一匹快马！

那工程师问：你需要快马做什么？

客户答道：我需要更快的赶到临市！

工程师分析：客户的要求是快马，但他真正的需求是快速的到达临市！

于是，才有了汽车的问世和走入千家万户，知道那工程师是谁吗？”

陆天尧看着直摇头的两人，继续说道：

“他就是福特汽车的创始人，亨利福特！”

说完，陆天尧继续解释道：

“你看，这就是要求和需求之间的区别，大部分客户的要求，只是表象，需求才是根本。”

陆天尧说完，杨秀清略有所思，胖子则是一脸懵逼。

这时，杨秀清脸上露出一丝兴奋，突然说道：

“哦，我知道了，我说我前些天有一个客户，怎么也成交不了呢，最后在别人那买的房子！”

“哦？说来听听！”

“那个客户，说想给老人买个房子，我还夸那人有孝心，就挑了一些环境好，楼层低，日照充足的房子给他，结果看了好几个，怎么也不行！

最后在其他中介那买的，我还去问了，说是买了一个北向的小房子，终年晒不着阳光。

后来我才知道，那人是为了让他父母给看孩子，而他又没什么钱，只能就近买个便宜的了！

我给他推荐的房子虽然好，但一个是距离远，再有就是贵，他买不起！”

“啪！”

陆天尧听了杨秀清的话，打了一个响指，

“对啊，杨姐的这个例子，就是客户要求不等于客户需求的第二个因素，那就是：

客户刻意隐瞒了他的真实想法！”

胖子这时插嘴道：

“他想买房，为什么还刻意隐瞒啊？”

陆天尧还没说话，杨秀清先抢了过去，

“他不想让人知道他没钱呗，也不能直接说，给父母买个不好的房子啊！”

“对，客户与你第一次见面，不会什么都跟你说实话的！”

说到这里，杨秀清突然问道：

“你说的这些我也理解了，不过这和你说的让王哲画地图有什么关系啊？！”

“别着急啊，我刚说了不是有三点原因会让客户要求不等于客户需求吗，这第三点，就跟这事有关了！”

看着陆天尧不急不忙的样子，杨秀清催促道：

“你倒是快说啊！”

“刚刚问杨姐的问题，证明了你对这个区域，也不是全都熟悉，客户也是这样，尤其是一些外地客户，他们可能更不熟悉。”

见到杨秀清和胖子依然迷茫，

陆天尧继续说道：

“比如，一个外地来的客户，指名要租旁边小区的房子，但就是没合适的！

你怎么办？”

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